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全新销售服务体系下,极狐汽车实现了哪些“蜕变”?

放大字体  缩小字体 发布日期:2021-11-10  浏览次数:92
核心提示:  汽车产业变革大环境下,如何快速适应新的市场环境实现转型,成为传统车企极力思考的问题,作为最早一批传统车企推出的新势力
   汽车产业变革大环境下,如何快速适应新的市场环境实现转型,成为传统车企极力思考的问题,作为最早一批传统车企推出的新势力品牌,极狐汽车着力探索销售服务新体系、打造用户运营新模式,实现对未来智慧出行的全新呈现。

  

 

  一直以来,传统车企在与造车新势力竞逐用户服务的过程中,都面临着销售渠道方面的劣势,造车新势力的销售逻辑、主推地带,都集中在商超、城市展厅等,往往更能吸引用户关注。在当前销售模式以“卖共识”为主体的阶段,越来越多传统车企都在考虑销售渠道与服务体系的新方向。

  

 

  如果说产品、技术和平台都是智能汽车新时代主要赛道的话,那么新零售模式以及用户运营则成为车企实现“超车”的快捷方式。极狐汽车作为最早一批传统车企推出的新势力品牌,正在加速渠道建设,通过更多线上与线下的形式触达用户,整合营销并提供更多的服务。

  

 

  极狐汽车用户运营中心副主任赵志楠表示,未来两年之内,极狐汽车都会采用直营+经销商共同运营的模式。此外,关于城市发展特点要有针对性的去做运营和管理,对不同的城市做不同的定义。对此,笔者来到终端市场进行调查,探寻极狐汽车的营销新模式在终端市场有何表现。

  

 

  据市场调查后得知,极狐汽车在北京有极狐空间和极狐体验中心两种销售渠道,极狐空间为主机厂直营,而体验中心则为经销商店,前者的营销模式与造车新势力相同,强调营销模式的创新;后者则是把传统经销商与互联网的营销模式相结合,更加贴近用户服务。

  

 

  极狐空间通常坐落于大型商超内,有助于用户迅速了解品牌,且在极狐空间周边,往往能够看到其他造车新势力的体验店,从生态环境、销售模式和店面位置上,极狐空间已经可以做到和造车新势力“相庭抗礼”的状态。销售人员也与笔者强调,极狐汽车的竞争对手是造车新势力而并非传统电动汽车品牌。

  

 

  来到极狐空间内部,笔者能够体验到与传统经销商店不同的服务。超大尺寸的电视旁边是一排沙发,用户与销售人员靠在其中,惬意交谈。在用户咨询车辆产品点时,销售人员会通过电视屏幕直观呈现用户想要了解的细节,向用户耐心介绍。其营造的场景一改传统经销商店双方站在车旁尴尬的看车与“杀价”,更像是与用户间的沙龙聚会。

  

 

  此外,店内还有专门设置的图书区、儿童游乐区、游戏区、观影区和休息区,休闲娱乐场景几乎覆盖了所有年龄段和圈层,如若不是旁边有车“衬托”,笔者更愿意将其形容为一间轰趴馆。

  销售人员告诉笔者,尽管不是车主,极狐空间也非常欢迎用户前来做客,共同交流,提出宝贵的意见。显然,极狐空间更在乎用户的体验,而并非单纯的“销售”。

  

 

  极狐汽车用户发展部高级经理马腾曾表示,极狐汽车未来在用户运营方面有两个重点动作,其一是对周边衍生品发布用户众创项目,在更快速、精准满足用户需求的同时,把主动权交给用户。

  

 

  其二是在用户群体不断扩大的过程中,推出基于品牌体验、户外探索、场景沙龙三个核心方向的圈层运营矩阵,塑造极狐用户的群体形象与生活方式。笔者在这次与极狐空间的交流中,真切感受到了马腾所提出运营方案的实行,“贴牢”新势力标签,通过与用户”共创”的形式,一起推动品牌成长。

  

 

  而依托于北汽经销商所构建的极狐体验中心,除了基本的用户体验感外,更注重用户对服务体系的需求。极狐体验中心的销售模式更接近传统汽车经销商,有着独立的展厅、独立的售后服务区、客户停车场与新车交付区,相较于极狐空间在服务体系和销售体系上更加完善。

  

 

  尽管双方都称各自为“厂家直营”,优惠政策相同,但笔者还是对比后发现了区别。在极狐空间中,用户能够享受的除了体验感外,还有购车时1万元置换礼包和5000元的保险减免,相当于1.5万元的优惠。

  

 

  而极狐体验中心则在1万元置换礼包基础上,2000元抵5000元的订车礼包,此外在“双十一”之前订车,还可以赠送3888元装饰礼包和三年五万公里的保养礼包。相对来说,极狐体验中心的优惠力度更大,得益于店内的维修车间,在后续的维修和保养方面更方便。

  

 

  可以区分的是,两种销售渠道的销售人员从年龄、话术、推销形式各有特色。在极狐体验中心中,销售人员的话术更偏向“如何将车辆卖出去”、”如何后续提供用户切实需要的服务”、“如何让用户享受到实在的利益”。而极狐空间则更适用于年轻用户购车,感受最新的营销模式,为他们带来更加贴近智能科技的购车、用车体验。

  

 

  两种营销模式对应的终端用户不同,这让极狐汽车在终端市场中能够打开更多的营销渠道;而相较于传统造车新势力,极狐汽车也有着来自北汽集团提供的售后服务优势,双向发展,为用户带来更可靠、更省心的产品与服务。

  

 

  笔者还了解到,面对车主的增多,极狐汽车也将快速补能问题提上了日程。2021年底,极狐汽车将在北京、上海、深圳、广州、苏州等城市预计投资建设24 座品牌专属超充站和16座目的地站,同时建成84座认证站、267座品牌推优站。极狐汽车还将与国网电动、特来电等合作伙伴进一步深化合作,实现更大范围的充电服务覆盖。

  

 

  此外,继极狐交付中心·北京亦庄店的正式开业,预示着极狐汽车全新销售服务体系已经落地,渠道和充电网络的不断扩张,为极狐汽车未来的销量上涨奠定基础。

  

 

  交付中心开业活动现场,赵志楠总结道,极狐今年的工作重点是以品牌建设、优化客户体验、提升客户对品牌的认可为主。第四季度,除了延续今年已经开始的一系列品牌推广和体验活动,也将着重开展系列提升客户体验的项目,为冲刺全年销量目标做准备。

  

 

  写在最后:

  作为北汽集团投放在新能源汽车领域的“新物种”,极狐汽车拥有最新的营销模式和丰富的传统车企资源,同时布局直营店和分销店、积极探索新销售模式和用户运营模式都是其优势的表现。

  在造车新势力与传统车企激烈竞争的背景下,新能源汽车领域各种模式的突破已成为常态,从极狐汽车连续6个月实现环比增长,不断刷新交付新高的基础上看,极狐汽车的“蜕变”正加速到来。

 
 
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